در طی سال‌ها بشر راه‌های زیادی برای فروش به کار برده‌است.راغب کردن افراد برای خرید، یکی از اصلی‌ترین وظایف یک فروشنده است.شاید اصطلاح قیف فروش یا همان ( sales funnel) را شنیده باشید، این دقیقا همان روشی است که افراد در دهه‌های مختلف از آن استفاده کرده‌اند بدون آنکه اسم این روش را بدانند یا از علم آن آگاهی کامل داشته باشند.این روش که به قیف درآمد هم معروف است، باعث می‌شود مشتری، راغب به خرید کردن بشود.
قیف فروش (Sales funnel) چیست؟
قیف فروش یکی از مراحل بازاریابی است و همانطور که ازاسم آن مشخص است، دارای مراحل مختلفی است و طی آن سازمان‌ها و یا افراد با استفاده از این تکنیک می‌توانند مشتریان بالقوه‌ی خود را ترغیب به خرید محصول کنند.ورودی این قیف همان مشتریان بالقوه هستند و خروجی این قیف در نهایت کسانی هستند که شما موفق شده‌اید آنها را راغب به خرید کنید.هرچقدر خروجی یا انتهای قیف شما بزرگ‌تر باشد یعنی شما موفق‌تر عمل کرده اید. ابتدای قیف که مشتریان شما هستند، همان سرنخ یا لید نامیده می‌شود و در انتها این سرنخ یا لید تبدیل به مشتری واقعی شما می‌شوند. رویایی‌ترین حالت این است که قیف فروش به استوانه‌ی فروش تبدیل شود.
در قیف فروش، شما با سه دسته از مشتریان روبرو هستید.
1-leads :به معنای سرنخ ویا افرادی که راغب به خرید هستند، می‌باشد .
2-prospect :به معنای مشتریانی است که احتمال خریدار بودنشان زیاد است.
3-customers:به معنای مشتریان واقعی هستند و از شما کالا و یا خدمات را خریداری کرده‌اند.
در دسته‌ی اول با افرادی موجه می‌شوید که به آنها لید یا سرنخ گفته می‌شود، این افراد تمایل دارند راجع به کار شما بدانند وبا توجه به تبلیغات، خدمات، محصولات ویا کسب و کارتان جذب شما شده‌اند و تا مشتریِ واقعی شدن راه درازی در پیش دارند.در دسته‌ی دوم مشتریانی هستند که احتمال دارد از شما خرید کنند و تعدادشان از دسته‌ی اول خیلی کم‌تر است، آنها در نیمه‌ی قیف هستند.در قسمت سوم شما موفق شده‌اید! مشتری از شما خرید‌کرده است و مشتریان از انتهای قیف عبور کرده‌اند.
مراحل اساسی که پایه و اساس قیف را تشکیل می‌دهند:
1-آگاه‌سازی: (awareness)
آگاه سازی پایه و اساس یک فروش است، زیرا تا زمانی که افراد از محصولات و یا خدمات آگاهی نداشته باشند، نمی توانند مشتری خوبی باشند.پس آنها را از حضور خود و محصولات قابل ارائه خود، آگاه کنید.بعد از آنکه مشتریان از کسب و کار شما آگاه شدند، شما می‌توانید روی آنها به عنوان مشتریان بالقوه حساب کنید.یکی از راه‌های موثر، ارسال پیام برایشان است. ارسال پیام می‌تواند شما را در آگاه‌سازی افراد کمک کند، افراد هرروز از کسب و کار شما اطلاعات کسب می‌کنند و در نتیجه آنها راغب می‌شوند جزو مشتریان شما شوند.و هرچه مشتری‌ها راغب‌تر باشند، احتمال اینکه به پایین قیف برسند خیلی بیشتر می‌شود.
مشتری راغب (lead):
کسانی که به خرید محصولات و یا خدمات یک شرکت تمایل نشان بدهند، می‌توان آنها را جز مشتریان راغب دانست. مهمترین مرحله از قیف فروش، داشتن مشتری راغب است زیرا با آگاه کردن آنها به محصولات و یا دادن تخفیف‌ها می‌توان مشتریان را تشویق به خرید کرد و آنها را می توان در انتهای قیف قرار داد . زمانی که بازار هدف شناخته می‌شود، این افرادجز سرنخ‌های شما محسوب می‌شوند، در حقیقت این افراد به کسب و کار شما، علاقه نشان داده‌اند . به عنوان مثال، کسانی که از سایت شما دیدن کرده‌اند و یا شماره تلفن یا ایمیل خود را به شرکت داده اند نیز جزو مشتریان راغب هستند.
مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ اطلاعات :
این اتفاق زمانی رخ می‌دهد که مشتری با شما ارتباط برقرار کرده است و حتی شماره تماس و ایمیل خود را به شما می‌دهد که اطلاعات لازم را برایشان ارسال کنید. این بدین معنی است که مشتری می‌خواهد از کسب و کار شما اطلاعات کسب کند .در این حالت مشتری در ابتدای قیف است و از مزایای کار و یا محصولات شما ناآگاه است.
2-ایجادعلاقه‌مندی
پس از ایجاد آگاهی در مشتری، دومین وظیفه به وجود آوردن علاقه درآن‌ها است، زیرا با ایجاد علاقه‌ی بیشتر مشتریان، می‌توان باعث بیشتر شدن تمایل آنها برای به دست آوردن اطلاعات کسب و کار شما شد. از کارهایی که می‌توان انجام داد فرستادن پیام‌های برنامه‌ریزی شده است که می‌توان آنها را به بازار هدف تبدیل کرد.زمانی که موفق شدید مشتریانتان از کسب و کارتان اطلاعات کسب کنند، بنابراین آنها مشتری راغب تایید صلاحیت شده یا (mql) هستند.
3-تصمیم گیری(decision)
در این مرحله شما باید مشتری را مجاب به خرید محصول خود کنید.ارسال پیام، نشان دادن انواع نمونه کارها، کمپین‌های خلاقانه و شرح داستان‌های کسب وکار از کارهایی است که باعث ایجاد علاقه می‌شود و همچنین باعث می‌شود مشتری راحت‌تر تصمیم بگیرد.یکی دیگر از راهکارهایی که خیلی می‌تواند موثر واقع شود، بازگویی تجربه‌های مشتری‌های قدیمی به مشتریان جدید است.این یکی از راه‌هایی است که مشتری راغب را تبدیل به مشتری پذیرفته برای فروش تبدیل می‌کند.
مشتری راغب تایید شده از لحاظ فروش (تاییداولیه)
دراین مرحله مشتری همچنان در حال تصمیم‌گیری است و مردد است که آیا از شما خرید کند یا نه؟بنابراین شما باید اطلاعات لازم را به مشتری بدهید تا هیچ گونه سوالی در ذهنشان باقی نماند و به یقین برسند که این محصول برایشان مناسب است. در حقیقت در این حالت موقعیت مشتری به گونه‌ای است که آمادگی خرید را دارد . تیم فروش باید افرادی که تصمیم گیری آنها در خرید جدی‌تر است در لیست اولویت خود قرار بدهند و وقت و انرژی بیشتری برای آنها بگذارند.
4-مرحله عمل کردن
در این مرحله مشتری به انتهای قیف فروش رسیده است .هرچقدر در مراحل قبل شما موفق‌تر عمل کرده باشید کسانی که به مرحله‌ی آخر می‌رسند بیشتر است. در این مرحله مشتری محصولات و یا خدمات شما را خریداری می‌کند و از آن مهم‌تر بخشی از شبکه‌ی شما می‌شود اما باید به چند نکته‌ی مهم توجه کرد زیرا فروش در اینجا به اتمام نمی‌رسد و شما باید چند مرحله‌ی دیگر را پشت سر بگذارید.حفظ مشتری و ایجاد اطمینان، از وظایف اصلی شما به حساب می‌آید .مثلا برای اینکار می‌توانید از خریدشان تشکر کنید، از آنها نظرسنجی کنید، از محصولاتی که خریداری کرده‌اند پشتیبانی کنید و ضمانت کالا داشته باشید. همه‌ی این‌ها مشتریان شما را راضی نگه می‌دارد و شما می‌توانید آنها را به عنوان مشتریان ثابت خود نگه دارید.
چگونه سرعت راه‌اندازی قیف فروش را افزایش دهیم؟
1-رفتار مخاطبان خود را بررسی کنید:
یکی ازکارها‌ی مهمی که باید انجام بدهید آگاهی و شناخت نسبت به مشتریان است .باید سعی کنید بازار هدف خود را درست شناسایی کنید و متناسب با شخصیت و رفتار مشتری نسبت به کارتان، عمل کنید.به عنوان مثال با بررسی سلایق آنها، اینکه درچه سایت‌هایی بیشتر سرچ می‌کنند و یا دنبال چه موضوعاتی هستند.این‌ها داده‌هایی هستند که با توجه به دانستن آنها می‌توانید مشتری خود را بشناسید.
2-به جلب توجه مخاطبان خود بپردازید:
باید سعی کنید علاقه مخاطبان خود را بیشتر بشناسید و از طرفی بتوانید با انجام برخی کارها نظرآن‌ها را جلب کنید . تبلیغات خود را گسترش دهید و با توجه به تعداد مخاطبانتان آنها را متنوع‌تر کنید. در این‌صورت تاثیرپذیری قیف فروش شما بیشتر می‌شود.
3-با مشتریان خود مدام در ارتباط باشید:
ارتباطات خود را با مشتریان خود قوی‌تر کنید و این را بدانید یکی از اصول مهم برای داشتن فروش بیشتر و تمایل افراد برای ثابت ماندنشان، همین ارتباط برقرار کردن است. پس آن را دست کم نگیرید. ارسال ایمیل، یا فرستادن کدهای تخفیف می‌تواند یک راه عالی برای ارتباط با مشتریان باشد.
قیف فروش خود را بهینه کنید
برای بهینه کردن قیف فروش، راه‌های مختلفی وجود دارد.مهمترین و اصلی‌ترین وظیفه‌ی شما این است که مشتریان را در قیف فروش به نقطه‌ی بعدی هدایت کنید.مثلا در مورد تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، باید با توجه به شخصیت‌های متنوع افراد، پست‌ها و مطالب گوناگون انتشار کنید و در حقیقت ویژگی‌های افراد را هدف قرار دهید.از دیگر کارهایی که می‌توانید برای بهینه کردن قیف فروش خود انجام دهید این است که، به نتایج کار خود توجه کنید.این کار را از بالای قیف خود انجام دهید.به طور مثال شما در حال محتوا ساختن در صفحه‌ی خود هستید بنابراین کاری کنید تا توجه همه‌ی اشخاص را به خود جلب کنید تا از صفحه اینستاگرام و یا سایت شما دیدن کنند.بنابراین اگر یک محتوا کارساز نبود یک محتوای دیگر در نظر بگیرید.
وقتی اشخاص در مرحله اقدام هستند و می‌خواهند از شما خرید کنند به یک سری نکات توجه کنید.به عنوان مثال، آیا هزینه‌ی حمل رایگان باشد؟یا بهتر است تخفیف 5درصدی در نظر بگیرید؟ آیا این مسائل در درآمد شما تاثیر می‌گذارد؟در این مسیر تعداد مشتریان خود را در نظر بگیرید و ببینید آیا آنها از مشتریان ثابت شما شده اند؟یا بار چندم است که از شما خرید می‌کنند؟ یا به دوستان خود، شما را معرفی کرده‌اند یا خیر. بنابراین بهینه کردن و بررسی قیف فروش از مسائل مهم کار شماست.
حرف آخر
قیف فروش یک روش عالی برای موفق شدن در کسب و کارتان است و شما با این روش می‌توانید مشتریان ثابت و وفادار برای خود ایجاد کنید تا سال‌ها بتوانند برای شما درآمدزایی ایجاد کنند و باعث سود و پیشرفت در کارتان شوند.قیف فروش یک راهکار عالی برای کار شماست که تمام کسانی که قبلا شما را نمی‌شناختند حالا به وسیله‌ی آن جزو مشتریان ثابت شما شده اند.در این مقاله تلاش کردیم نحوه‌ی کار با این تکنیک را به شما بیاموزیم، امیدواریم برای شما مفید بوده باشد